Роль мотивации в "живых продажах"

Все, что делается в этом мире, происходит по воле мотивов! Мотивы — это двигатель всех дел, а так же безделья. Мотивы движут всем, что имеет начало и конец в человеческой деятельности, и продажи здесь — не исключение!
Если агент ходит на работу, чтобы убить время, то вполне логично, что он не мотивирует себя на зарплату, поэтому ее обычно у такого агента и не бывает! Если не сформулирована четкая цель — благоприятного конца незачем и ожидать.
Менеджер живых продаж должен с уверенностью начинать свой (уже распланированный) рабочий день и не давать себе расслабляться пока «программа минимум» не будет выполнена. Обычно в запланированном рабочем дне, не бывает места для отдыха физического, но психологически нужно обязательно находить моменты для расслабления!
Мотивом для контакта с потенциальным клиентом, должен стать человеческий интерес: «А смогу ли я раскусить этот орешек?». Победой в контакте между агентом и клиентом нельзя считать только составленный договор, главное - если агент смог установить доверительные отношения с потенциальным покупателем его услуг, - это гораздо важнее и перспективнее.
Один американский бизнес-тренер, на своих тренингах доказал менеджерам возможность продвижения любого продукта оригинальным способом — он на спор взялся обменять в несколько этапов канцелярскую скрепку на что-нибудь из недвижимости! И за несколько дней доказал, что вполне реально взамен скрепки получить роскошный особняк!
Скрепку он поменял на ручку, ручку на курительную трубку, трубку, по-моему на пишущую машинку, и так далее и т.д. Продажа, по сути, тот же обмен товара на деньги — делайте выводы! Практически
продать можно все, нужен только железный мотив, который станет связующим звеном между продавцом и покупателем.
Менеджер же в своей работе, не может использовать все рычаги без исключения, поскольку его работа имеет значение для фирмы в будущем, в перспективе!
Потенциальный потребитель услуги или товара, должен услышать от агента не озвученный прайс-лист (для этого существует специальная одноименная бумажка), а то, что он получит, заключив договор с телекоммуникационной компанией! То есть продавать надо не сам продукт, — а эффект, который получится от потребления этого продукта.
На классических бизнес-тренингах обычно приводится пример: если ты хочешь продать дрель, то должен продавать не приспособление с мотором и сверлом, а дырки, которые получит покупатель, купив дрель! По-моему красноречиво!
В большинстве случаев покупки клиента происходят не по веянию разума, по эмоциям! Но каждому для эмоционального восприятия нужен свой мотив, вот его-то и должен продвигать агент, подбирая под каждого потенциального покупателя свой довод и резон.
Вот тут-то и подходим мы к теме компетентности. По большому счету, чтобы что-либо продать, нужно знать больше психологию, чем технические аспекты продукта! И это факт! Но, это факт лишь в том случае, если продукт нам нужно «втюхать», то есть эта ситуация подобна базарному развороту событий, - главное сейчас продать, а дальше хоть трава не расти, все равно с клиентом больше не встречаться!
Менеджер же, не имеет права себе позволить развиться ситуации по такому варианту, поскольку агент работает (должен работать) не на сиюминутную продажу, а на перспективу развития своей фирмы. Но нужно помнить также, что в этой формуле есть и другой смысл, меркантильный! Агент, проявляя свою компетентность в знании продукта или услуги, никогда не продаст (втюхает) клиенту продукт, в котором клиент в последствии разочаруется!
Благодарный клиент может быть полезен менеджеру в будущем, ведь удовлетворенный потребитель, с большой долей вероятности, попытается порекомендовать Вас своим знакомым.
И дело не только в патриотических чувствах по отношению к своей фирме, отнюдь! Агент должен заботиться о формировании собственного бренда, личного. Из этого следует сделать выводы руководству компании, хотя это может и звучать как нонсенс — в оплату менеджеру должен входить определенный коэффициент, за не заключенные или заключенные не по максимуму сделки, которые не оттолкнули потенциального клиента, а добавили доверительности к самой компании.
Агент, по средствам своей компетентности, должен развеять неразбериху и непонятности в голове потенциального потребителя, потратить время (иногда большее, чем ему хотелось бы) на разъяснение тонкостей услуги, но (повторяюсь) не всегда результатом должна быть продажа максимального пакета услуг — гораздо важнее забросить семена доверия в клиента!
Кому-то хватит упоминания о выгодной акции-скидке, а кому-то надо посчитать сколько он сэкономит за полгода участвуя в акции, кто-то захочет узнать сколько будет стоить кабель в магазине, который мы прокладываем бесплатно, а некоторым хватит поздравления от имени компании с грядущим праздником!
Но это всего лишь одна сторона продажи — главное, чтобы у клиента сформировался устойчивый стереотип надежности к обслуживающей его фирме, кредит доверия, который постарался внушить ему агент.
В своей работе, агент может (и должен) применять распространенные ходы известных рекламных кампаний. Например, если потенциальный клиент, упоминая кабельное телевидение, говорит,
что все везде одинаково, то нет смысла с ним спорить, есть прекрасный рычаг, - зачем же платить больше, если все равно показывают одно и тоже!
Менеджер должен воспринимать все доводы клиента согласием с некоторой оговоркой в свою (естественно) пользу. Но покупатель услуги должен видеть в агенте не оппонента, а дружественно настроенного специалиста, присланного (богом) для профессиональной консультации.

Найди себя!Продажи,фриланс,инфобизнес

Отзывы и комментарии